Auf einen Blick
Wenn eine inserierte Immobilie keine Anfragen bekommt, liegt das selten am Markt allein. Der Weg zum Verkauf hat vier Stufen: Aufruf, Anfrage, Besichtigung, Angebot. Fast immer bricht er an einer davon ab. Laut PrimePhoto 2025 sind über 70 % der Inserate fotografisch mangelhaft, und laut Kreissparkasse Köln dauerte die Vermarktung bei 20 % über Marktwert 379 statt 122 Tage. Der Check oben zeigt, welche Stufe es bei Ihnen ist.
Die Formel: vier Stufen, Ihre eigenen Quoten
- Anfragequote = Anfragen ÷ Aufrufe × 100 (Anfragen auf 100 Aufrufe)
- Besichtigungsquote = Besichtigungen ÷ Anfragen × 10 (Besichtigungen auf 10 Anfragen)
- Angebotsquote = Angebote ÷ Besichtigungen × 10
- Engpass = die erste Stufe, auf der nichts mehr ankommt.
Für keine dieser Quoten gibt es einen belegten Richtwert für Deutschland. Deshalb vergleicht der Check Sie nicht mit erfundenen Durchschnittswerten, sondern mit Ihnen selbst: Ändern Sie eine Sache, und sehen Sie nach einer Woche, ob die Quote dieser Stufe steigt.
Beispiel: Wohnung mit 74 m², 28 Tage online
285.000 € Angebotspreis, also 3.851 € je m². 840 Aufrufe, 3 Anfragen, keine Besichtigung. Kein Grundriss, kein Exposé.
| Stufe | Ihre Zahl | Quote |
|---|---|---|
| Aufrufe | 840 | 30 pro Tag |
| Anfragen | 3 | 0,36 auf 100 Aufrufe |
| Besichtigungen | 0 | 0 auf 10 Anfragen |
Engpass: Anfragen kommen an, Besichtigungen nicht. Zu prüfen sind Antwortzeit und Vorauswahl. Hätte dieselbe Wohnung null Anfragen, läge der Engpass eine Stufe früher; der Check nennt dann zuerst den fehlenden Grundriss und das fehlende Exposé.
Stufe 1: Keine Aufrufe. Preis, Titel, erstes Foto, Kategorie
In der Trefferliste sieht ein Interessent nur Titel, Preis und ein Foto. Wirkt der Preis zu hoch, klicken viele gar nicht erst. Laut Spotlight Real Estate überschätzen 45 % der Eigentümer den Wert ihrer Immobilie. Prüfen Sie Ihren Preis je m² an vergleichbaren Inseraten und mit den Verfahren der Wertermittlung.
Stimmt der Preis, liegt es oft am ersten Foto oder an der Kategorie: falsche Objektart, Wohnfläche nicht eingetragen, und Suchfilter blenden das Inserat aus. Mehr Sichtbarkeit kostet Geld: ein Premium-Inserat auf ImmoScout24 ab 119 € je 30 Tage (Rudkowski & Hag 2025).
Stufe 2: Aufrufe, aber keine Anfragen. Fotos, Grundriss, Exposé
Wer öffnet und nicht anfragt, hat etwas gesucht und nicht gefunden. Laut PrimePhoto sind über 70 % der Inserate fotografisch mangelhaft: dunkel, schief, unaufgeräumt. Rudkowski & Hag nennen Preis, Präsentation und Plattform als Hauptgründe. Was hilft: helle Fotos jedes Raums im Querformat, ein Grundriss, eine konkrete Beschreibung und ein Exposé, das Sie auf Anfrage sofort verschicken.
Leere Räume lassen offen, wie man sie nutzen kann. Virtuelles Home Staging richtet sie auf dem Foto ein. Es entfernt keine vorhandenen Möbel und muss im Inserat als virtuell möbliert gekennzeichnet sein.
Vorher
Nachher: virtuell möbliert
Privat-Paket · 29 € einmalig · Kein Abo.
Stufe 3: Anfragen, aber keine Besichtigungen. Antwortzeit und Vorauswahl
Hier hilft kein Produkt, sondern Ablauf. Antworten Sie möglichst am selben Tag und schlagen Sie gleich zwei Termine vor. Fragen Sie Finanzierung und Zeitrahmen kurz ab, aber filtern Sie nicht so streng, dass niemand übrig bleibt. Legen Sie den Energieausweis bereit: Spätestens bei der Besichtigung müssen Sie ihn vorlegen (§ 80 GModG).
Stufe 4: Besichtigungen, aber kein Angebot. Preis und Zustand
Notieren Sie nach jeder Besichtigung, was bemängelt wurde. Wiederholt sich ein Einwand, ist er der Grund. Betrifft er den Preis, zeigt die Studie der Kreissparkasse Köln den Preis des Wartens: Bei 20 % über Marktwert dauerte die Vermarktung im Schnitt 379 statt 122 Tage.
Inserat neu aufsetzen: die Checkliste
Ändern Sie immer nur eine Sache zur Zeit, sonst wissen Sie nicht, was gewirkt hat. Diese Reihenfolge folgt dem Trichter:
- Erstes Foto tauschen. Der hellste, größte Raum nach vorn, Querformat, Vorhänge auf, Licht an.
- Titel schärfen. Objektart, Zimmer, Lage und das eine Merkmal, das Ihr Objekt von den Nachbarinseraten abhebt.
- Alle Pflichtfelder füllen. Wohnfläche, Zimmer, Baujahr, Energiekennwerte. Leere Felder fallen durch Suchfilter.
- Grundriss ergänzen. Ohne ihn bleibt die wichtigste Frage offen: Passt die Aufteilung zu meinem Leben?
- Beschreibung konkret machen. Statt „schöne Wohnung in guter Lage“: Südbalkon, fünf Minuten zur S-Bahn, Bäcker um die Ecke.
- Exposé bereithalten. Ein PDF mit allen Angaben, das Sie jeder Anfrage innerhalb von Minuten schicken.
- Erst dann den Preis anfassen. Eine Preissenkung lässt sich nicht zurücknehmen; ein besseres Foto schon.
Notieren Sie vor jeder Änderung Ihre Zahlen aus dem Portal und tragen Sie sie eine Woche später wieder in den Check ein. Steigt die Quote der Stufe, an der Sie gearbeitet haben, war es die richtige Stelle. Bleibt sie gleich, nehmen Sie den nächsten Punkt der Liste.
Ein Inserat, das lange unverändert online steht, sieht für Suchende alt aus. Manche Verkäufer stellen es deshalb mit neuen Fotos und neuem Text komplett neu ein. Das ist erlaubt, ändert aber nichts, wenn das eigentliche Problem der Preis ist.
